Miser sur les solutions drive-to-store pour réussir sa reprise d’activité

La période inédite que nous venons de vivre fut une épreuve à plus d’un titre. Au-delà l’isolement social subi durant près de deux mois, la plupart des consommateurs ont dû changer en profondeur leurs manières de travailler et de consommer. Selon les Clés du Digital, le taux de consommateurs européens qui réalisent plus de la moitié de leurs achats en ligne a grimpé de 25 à 80% selon les pays depuis le début de la pandémie. Les habitudes d’achat dans les points de vente physiques ont donc été impactées par la crise sanitaire. 

De nouveaux modes d’accès à la consommation se sont démocratisés et les entreprises qui ont adopté une stratégie webmarketing drive-to-store ont su répondre aux contraintes du confinement.

Quelle est la pertinence des solutions drive-to-store pour la reprise d’activité ?

On désigne par l’expression drive-to-store, ou encore web-to-store, une action visant à faire venir les clients en magasin pour booster les ventes, ce grâce aux différentes méthodes offertes par le digital. Le drive-to-store peut être mis en pratique de différentes manières.

Les campagnes géolocalisées

Le principal levier du drive-to-store repose sur des campagnes dites géolocalisées. Ce sont des campagnes ciblées en fonction des zones ou régions dans lesquelles vos clients potentiels sont les plus susceptibles de faire appel à vos services. Avec l’avènement du smartphone, puis l’explosion de l’usage de cet appareil, de nouvelles données (les fameuses “datas”) deviennent accessibles aux différents annonceurs et grandes enseignes.

Parmi celles-ci, la géolocalisation, rendue possible par les GPS embarqués dans chaque smartphone, donne des indications sur l’origine et les parcours géographique des prospects. Sans trop rentrer dans les détails techniques, il faut avoir en tête que les coordonnées de géolocalisation d’un smartphone sont l’équivalent d’une adresse IP pour un ordinateur de bureau.

Créer un lien entre un point et un autre : voilà bien un terreau favorable au drive-to-store !

Les campagnes drive-to-store

Les campagnes de drive to store géolocalisées sont devenues un levier de génération de trafic intéressant dans la mesure où, sous l’effet combiné de l’explosion du nombre de points de vente (centres commerciaux, boutiques de centres villes) et des consommateurs de plus en plus mobiles et connectés, ces derniers sont devenus réticents à se déplacer en boutiques au-delà d’un certain périmètre autour de chez eux pour réaliser leurs achats.

Les campagnes drive-to-store géolocalisées ont ainsi l'avantage de cibler finement les prospects dans une zone de chalandise précise. Lorsque ces campagnes sont affinées au maximum, on parle de « geofencing ».

Car outre la fonction GPS des smartphones, la technologie drive-to-store a recours au principe de triangulation des antennes des opérateurs téléphoniques, ou via les bornes (hotspots) wifi des fournisseurs internet.

Les campagnes adwords

Une campagne géolocalisée peut également s’effectuer via Google Adwords, la plateforme de publicité sponsorisée de Google. Vos liens (ou annonces) apparaissent alors sur le moteur de recherche des internautes situés dans votre zone de chalandise, en excluant tous les autres. Cela peut s’effectuer à l’échelle d’une ville, d’un département, d’une région ou encore de tout un pays, selon votre secteur d’activité (et surtout de votre budget !). 

Avec Google Ads (le nouveau nom de Google Adwords), il est possible de cibler votre clientèle selon les termes de lieux inclus dans sa recherche ou en fonction de son adresse IP. Vous pouvez même croiser ces deux méthodes pour un ciblage encore plus affiné. Les internautes cliquent sur le lien de votre enseigne locale, augmentant vos chances de recevoir une visite en point de vente physique.

Le couponing

Le couponing est une méthode drive-to-store qui consiste à élaborer une campagne de promotion par la distribution de coupons de réduction relative à l’achat d’un produit. Cela peut se faire avant l’achat, ou bien figurer sur le produit en vente. C’est une pratique bien connue car utilisée par les enseignes depuis les années 50, remise au goût du jour par la commodité des écrans et des mails dans une perspective web-to-store.

Le couponing  est facile à mettre en œuvre et peu coûteuse. Elle permet à l’annonceur de mettre en avant son produit, d’augmenter le trafic en magasin et, bien entendu, d’augmenter significativement les ventes sur le type de produit ciblé.

Le couponing peut consister aussi bien en un bon d’achat qu’en un avantage quelconque :

• un pourcentage de réduction,
• un produit supplémentaire offert,
• un cadeau au moment de l’achat.

Les coupons eux-mêmes peuvent être distribués soit sur ticket de caisse, soit sur le packaging, soit au moyen de flyers, soit de manière digitalisée sous la forme d’un code-barre ou d’un QR Code. On peut donc s’en servir pour attirer les clients en magasin au travers d’une campagne de SMS marketing ou d’emailing, par exemple.

Les jeux concours

En termes de webmarketing et de drive-to-store, les jeux concours sont efficaces et toujours très prisés. On les diffuse généralement par des campagnes d’emailing, mais désormais de plus en plus via les réseaux sociaux, dont la viralité décuple souvent la portée du jeu concours.

Le principal objectif est de promouvoir la marque et de communiquer sur les produits ou les valeurs de l’entreprise. Ils peuvent aussi être déployés pour collecter des données ou enrichir une base de prospection (email, téléphone, etc.).
Les jeux sont de types différents, suivant la finalité qu’on leur attribue : le concours à proprement parler, le tirage au sort après participation, le tirage immédiat ou le fameux « instant gagnant ». Chaque jeu concours est en lien direct avec le drive-to-store.

Il existe différents modèles de jeux concours à utiliser pour attirer la clientèle en magasin. Voici quelques exemples :

• La mécanique de partage : ce modèle permet de diffuser à large échelle et à moindre coût l’offre de votre entreprise. Son principe repose sur le partage : plus nombreux sont les participants, plus nombreux sont les cadeaux à gagner à la clé. L’opération se termine généralement par un tirage au sort. Cela fonctionne bien sur les réseaux sociaux, qui favorisent une propagation virale des messages commerciaux.
• « Instant gagnant » : vous faites remplir un formulaire à l’internaute, qui découvre en un clic s’il a gagné ou non. Au passage, vous avez l’opportunité de récupérer ses coordonnées pour l’inscrire sur votre liste de destinataire d’emailing.
• Le quizz : il s’agit de répondre correctement à toutes les questions posées pour être sélectionné au tirage au sort. Astuce : orientez les questions de façon à ce que l’internaute soit obligé de visiter votre site web afin d’augmenter votre trafic !

Le click-and-collect

Le click-and-collect permet aux consommateurs de commander leurs articles en ligne, puis de se rendre dans un magasin proche de leur domicile pour les retirer. Le magasin en question doit alors être en mesure d’indiquer, en temps réel, s’il dispose ou non de cet article.

Les avantages du click-and-collect sont nombreux :

• Économiser les frais de port,
• Gagner du temps,
• Avoir rapidement accès au produit,
• Faire ses achats à proximité.

Durant le confinement, le click-and-collect a été d’un grand secours à de nombreuses enseignes, et pas uniquement dans la grande distribution ! Il a permis aux consommateurs de réaliser des achats sans être au contact physique des vendeurs, permettant ainsi d’appliquer les gestes barrière de distanciation physique. Il peut donc vous être d’une grande utilité pour relancer vos ventes à l’heure de la reprise d’activité.

La prise de rendez-vous en ligne

Là encore, une solution de prise de rendez-vous en ligne est aussi un levier pour faire venir des clients en point de vente physique. Les avantages de la prise de rendez-vous en ligne lors d’une période crise sanitaire se sont révélés : 

• Vous allégez vos tâches administratives
• Vous ne manquez aucun rendez-vous
• Votre clientèle peut programmer sa venue même en dehors des heures d’ouverture, donc en limitant les contacts physiques
• Vous régulez plus facilement les allées et venues en boutique ou en point de vente, et respectez plus facilement les consignes de sécurité sanitaire 
• Vous gagnez de nouveaux clients en vous rendant plus disponible
• Vous les fidélisez grâce à un contact régulier via des alertes et des confirmations de rendez-vous par mail ou SMS

La plupart du temps, une solution de prise de rendez-vous en ligne est associée à une solution de présence management. Dans leur grande majorité, vos clients effectuent une recherche d’information en ligne avant de réaliser leurs achats ou de se rendre en magasin.

En mettant à leur disposition vos coordonnées, vos horaires d’ouverture, les trajets pour se rendre sur votre point de vente ou une solution de prise de RDV, vous améliorez vos chances de les faire venir en magasin.

Pourquoi miser sur le web-to-store ?

La spécificité du web to store est de bénéficier des nouvelles technologies pour amener les consommateurs à entrer en boutique. C’est aussi un moyen de récolter des contacts, par exemple au travers des quizz, ou des jeux concours. Ces derniers permettent de récupérer les adresses e-mail ou le numéro de téléphone des participants. Une fois ces adresses obtenues, vous pouvez par exemple les recontacter par des campagnes d’emailing ou de SMS pour les inciter à se rendre en boutique.

Au travers des campagnes géolocalisées, vous pouvez cibler votre clientèle par zones de chalandises et leur adresser des messages commerciaux qui les intéressent : ce qui est le principe d’applications telles que Google Ads ou Facebook Ads.

Avec le click-and-collect, vous rassurez les consommateurs par rapport aux gestes barrières et aux contraintes de distanciation physique, qui sont toujours de mise après le démarrage de la phase 2 du déconfinement. Et rassurer la clientèle est la clé pour la faire revenir en magasin !

Globalement, le drive to store permet aussi de mobiliser les clients en fonction des offres ou des événements, tels que l’actuel déconfinement. Mais il est complexe de déployer ces méthodes quand on n’est pas un expert du digital ! N’hésitez donc pas à faire appel aux services de Solocal dans le cadre de votre reprise d’activité : nos coachs se tiennent à votre disposition pour vous accompagner dans la mise en place d’outils digitaux de web-to-store.